Malá část katalogu obvykle nese většinu výsledku
Pareto princip říká, že velká část výsledku typicky pochází z malé části příčin — v praxi se to zjednodušuje na pravidlo 80/20. V e-shopovém katalogu to většinou znamená, že menšina SKU (řádově kolem pětiny) generuje většinu ročního obratu, zatímco zbytek katalogu přispívá jen málo. Přesný poměr se u jednotlivých firem liší, princip ale ukazuje, že katalog není homogenní a rozhodování by se podle toho mělo lišit.
Není to zákon, je to pozorování
80/20 není matematická jistota platná pro každý katalog přesně na desetinu procenta. U jedné firmy to může vyjít 75/25, u jiné 85/15. Důležité je samotné rozložení — že několik produktů táhne většinu byznysu — ne přesné číslo za desetinnou čárkou.
Platí i uvnitř skupin, ne jen na celý katalog
Stejný vzorec se často opakuje na nižší úrovni: i uvnitř kategorie A z ABC analýzy může malá skupina produktů táhnout většinu tržeb té kategorie. Pareto princip proto není jednorázový výpočet, ale způsob, jak se dívat na jakoukoliv skupinu čísel.
Základ, na kterém stojí ABC analýza
ABC analýza je prakticky Pareto princip aplikovaný na konkrétní katalog — rozdělení produktů do skupin A, B a C podle podílu na obratu nebo zisku. Kde Pareto princip vysvětluje proč se to děje, ABC analýza dává tomu rozdělení konkrétní hranice a štítky, se kterými se dá dál pracovat.
Kde firmy pálí peníze
Typická chyba není neznalost principu, ale to, že se s katalogem zachází, jako by v něm žádné rozložení nebylo — nebo naopak že se číslo 80/20 bere jako přesný vzorec, aniž by ho někdo u konkrétního katalogu ověřil.
Stejná pozornost pro celý katalog
Když nákup, marketing i skladová logistika věnují každému SKU stejný čas a stejnou péči, produkty, které reálně živí firmu, dostávají méně pozornosti, než by si zasloužily, a okrajové položky víc, než se jim vyplatí.
Marketingový rozpočet rozpočítaný podle počtu produktů, ne podle obratu
Rozpočet rozdělený rovnoměrně mezi produkty, místo aby kopíroval, kde vzniká skutečný obrat, znamená, že se peníze na reklamu neúměrně ztrácí u dlouhého chvostu a chybí tam, kde by přinesly nejvíc.
80/20 použité jako fixní číslo bez ověření na vlastních datech
Poměr 80/20 je vodítko, ne záruka. Firma, která si nikdy nespočítala, jak to rozložení vypadá u jejího vlastního katalogu, může mít ve skutečnosti mnohem plošší nebo naopak mnohem strmější rozložení — a rozhodnutí postavená na cizím čísle pak sedí jen náhodou.
Pareto princip v praxi znamená ABC segmentaci na reálných datech
- 1
Rozložení se počítá z vašich čísel, ne z obecného pravidla
ABC segmentace v Datimu vychází z prodejní hodnoty za rok u konkrétního katalogu, ne z předpokladu, že platí přesně 80/20. Jestli je u vás rozložení strmější nebo plošší, ukáže výpočet, ne odhad.
- 2
Rozdělení se přepočítává, ne jednou nastaví a zapomene
Data o prodeji, nákupu, odpisu a vratce tečou z ERP denně, takže se rozdělení produktů do skupin A, B a C mění s tím, jak se mění reálné prodeje — nový produkt se může postupně stát bestsellerem, starý naopak dojet.
- 3
Rozdělení vede ke konkrétnímu kroku
Cílem není potvrdit teorii, ale rozhodnout, kam soustředit doplňování skladu, kapitál a marketingovou podporu — a kde naopak stačí méně administrativy, protože daný produkt na výsledek firmy nemá velký vliv.